Original subtitles

Iedereen wil rijk worden, maar heel weinig mensen

weten wat daarvoor nodig is.

En dat wil ik in deze masterclass met

jou delen.

Mijn opdracht aan jou is, na deze masterclass,

om jouw weg te vinden.

Om jouw unieke bijdrage aan de wereld te

creëren.

En uiteindelijk over vijf of tien jaar, dan

heb je het gemaakt.

Creëer je eigen weg, creëer je eigen succes.

Je hoeft niet te kopiëren wat anderen doen.

Zeker niet in de sales.

Jij bent uniek.

En als je daar voor open staat en

dat ontdekt, de aanleiding van wat ik je

vandaag heb verteld, dan zul je succesvol zijn.

Hi, ik ben Jozef Stevens van Salesbazen.

Ik ben sales trainer en organisatie adviseur.

En ik ben toevallig ook de host van

een populaire podcast over sales.

Met dezelfde naam, Salesbazen.

Waarin ik inmiddels 150 commercieel directeuren heb geïnterviewd

om mij te vertellen wat zij vinden dat

het geheim is van sales en salesmanagement.

En dan zul je denken, goh, wat doet

die Stevens dat slim?

Hij nodigt gewoon allerlei directeuren uit om met

ze te praten.

Maar dat is niet vanaf de eerste dag

ontstaan.

Ook ik ben heel klein begonnen.

Ik heb eerst mijn vrienden en kennissen uitgenodigd

en mensen uit mijn netwerk of van de

bedrijven waar ik had gewerkt.

En op een gegeven moment, wij waren al

blij met 25 luisteraars.

Uiteindelijk kom je dan met de top van

de commerciële wereld in Nederland in gesprek.

En dan mag ik als interviewer natuurlijk alles

vragen aan ze.

En het mooie is, in zo'n podcast,

dat duurt ongeveer een half uur, dan geven

ze zichzelf best wel bloot.

En ik heb daar enorm van genoten.

En het mooie is, ik kon tijdens die

gesprek echt diep de vragen stellen.

Dingen waar ik jarenlang mee zat, heb ik

aan al die mensen kunnen stellen.

En al die lessen die ik heb geleerd.

En natuurlijk ook mijn eigen praktijkervaring.

Want ik heb zelf bij organisaties gewerkt, ook

als advertentieverkoper voor Gouden Gids.

En kopieermachinehandel voor Xerox.

En die praktijkervaring en al die gesprekken met

die commerciële directeuren, die hebben bij mij toegeleid

dat ik het gevoel heb dat ik wel

iets aan jou over kan brengen vandaag.

Ik ben zelf geen miljonair of ik ben

geen succescoach.

Ik ben gewoon een verkoper die het vak

in de afgelopen 24 jaar heeft geleerd, zelf.

En in 2015 ben ik begonnen met mijn

trainingsbureau.

En ik wilde gewoon de allerbeste trainingen van

Nederland geven.

En dat is gelukt omdat ik altijd ben

blijven leren en blijven researchen, om te achterhalen

wat werkt nou in de praktijk en wat

werkt nou niet.

Ik heb denk ik toen ik mijn trainingsbureau

begon, heb ik wel 200 boeken geanalyseerd over

wat Nodal Sales is.

En ik kan je meteen het geheim verklappen.

Als je al die 200 boeken op een

stapel zou leggen en je zou ze helemaal

zo plat drukken, en je zou ze helemaal

op elkaar drukken en eruit persen, dan komt

er uiteindelijk één proces uit wat bijna iedereen

beschrijft.

En dat zijn vijf stappen over hoe je

in contact komt tot aan hoe je een

tevreden klant bedient.

Dat gaan we in de masterclass ook uitleggen.

Ik ga dat model aan je onderwijzen.

Maar tegelijkertijd gaan we op zoek naar de

manier waarop jij dat kan toepassen.

Want het maakt niet uit of je nou

vastgoed verkoopt, of je hebt een idee voor

een nieuwe app, of je bent recruiter en

je moet mensen binnenhalen.

Het universele proces van sales is altijd hetzelfde.

En dat gaan we straks uitleggen.

En aan het einde ga ik ook vertellen

hoe ik mijn grootste klanten heb binnengehaald.

Dat is leuk om te horen, niet om

te bluffen.

Ik kom ook van ver, maar ik hoop

dat jij het gevoel krijgt dat jij het

dan ook kan.

Want er is niks mooiers dan de top

te bereiken met je eigen bloed, zweet en

tranen.

Met je eigen proces, met je eigen doelstelling.

Dus, laten we beginnen.

Sales, het levensbloed van het verkoop, de motor

van de economie.

Elke product, elke dienst, elke innovatie bevat de

kunst van het verkopen.

Het is de brug die je offeringen verbindt

met de mensen die ze nodig hebben.

Sales is om te begrijpen, te verbinden en

uiteindelijk waarde te bieden.

Of je een gespecialiseerde professioneel bent of net

begonnen, de principes blijven hetzelfde.

Sales is over mensen.

Het gaat om vertrouwen te bouwen en verwachtingen

te oversteunen.

Het gaat om problemen te beheersen en resultaten

te leveren.

Voordat je iets kunt verkopen, moet je je

klanten begrijpen.

Wat zijn hun nodigheden?

Wat zijn hun pijnpunten?

Welke oplossingen zijn ze op zoek naar?

Effectieve verkooppersonen zijn uitzonderlijke luisteraars.

Ze vragen inzichtzame vragen en horen de antwoorden.

Ze gaan dieper in om de onderlopende motivaties

en zaken te ontdekken.

Deze diepe begrijping vormt het bedrok van een

succesvolle verkoop.

Verswaaiing gaat niet om manipulatie.

Het gaat om invloed.

Het gaat om het schrijven van vervelende narraties

die met je klanten nodigheden en zaken reageren.

Het gaat om de waardeopvraag van je product

of service in een manier die duidelijk, concreet

en vervelend is.

Master Salespeople zijn expert communicatoren.

Ze gebruiken vertaling, data en testimonialen om vertrouwbaarheid

en vertrouwen te bouwen.

Ze verwachten opvragen en behandelen ze proactief, om

uitdagingen naar mogelijkheden te brengen.

Verkoop is een reis van continu leren en

verbetering.

Gebruik uitdagingen als mogelijkheden voor grootte.

Studeer de masters, refineer je vaken en stop

nooit te experimenteren.

De wereld van verkoop is steeds aan het

ontwikkelen en de meest succesvolle verkooppersonen zijn degenen

die zich aanpassen en met hen ontwikkelen.

Dus ga naar buiten en maak je markt.

De wereld van verkoop wacht op, brimmend met

mogelijkheden.

Vergeet niet, iedereen heeft het potentieel om goed

in verkoop te zijn.

Het gaat erom om je binnenverkooppers te ontwikkelen

en je volledige potentie te ontwikkelen.

Kijk, als ik één order of één klant

van 1 miljoen binnen wil halen, dan is

dat super moeilijk, super ingewikkeld.

Zeker als je net nieuw bent in de

sales.

Maar zelfs voor mij als veteraan, ik heb,

ik zal je eerlijk zeggen, ik heb nog

nooit een één order voor een miljoen gesloten.

Dat ligt ook aan het product wat je

verkoopt.

Maar 100.000 euro is bij mij ook

wel een beetje de max geweest.

Maar 1 miljoen bestaat altijd uit een aantal

kleinere bedragen.

Soms zijn het bedragen van 50 euro.

Soms zijn het bedragen van 500 of 5000.

Kijk, en als je dan dat miljoen opknipt

in kleinere stukjes, kijk, dan begin je met

creatief nadenken over, oké, wat moet ik dan

verkopen?

Dus stel je voor, ja, je gemiddelde orderwaarde,

daar moet je eerst naar, oh, daar moet

je eerst naar kijken.

Dat is bijvoorbeeld 1.000 euro.

Zeg maar, je verkoopt een softwarepakket voor 1

.000 euro.

Dat betekent dus niks anders dan dat je

1.000 keer dat softwarepakket moet verkopen.

Zie je wat dat doet met je hersenen?

Als je denkt, oh, ik hoef niet een

miljoen te verdienen, maar ik moet 1.000

keer 1.000 euro verkopen, dan wordt het

al makkelijker.

Nu is het zo dat je misschien om

een order van 1.000 euro binnen te

halen, misschien 20 mensen moet bellen, moet 20

mensen benaderen met de vraag, zeg, wil jij

een softwarepakket kopen voor 1.000 euro?

En dan is de kans aanwezig dat je

bij 1 op de 20 ja krijgt.

Dus die gaan 1.000 euro overmaken.

Snap je wat ik bedoel?

Dus dat betekent dat je gewoon aan de

slag moet.

Je moet gewoon mensen benaderen.

Dat is het startpunt van sales.

En het benaderen van 20 mensen en dan

1.000, dat betekent, een snelle rekenaar heeft

het al begrepen, dan moet je 20.000

mensen benaderen.

En nu wordt het ingewikkeld.

Want nu wordt het van, oh, kan ik

wel salesen?

Wordt het van, ben ik bereid om 20

.000 telefoontjes te plegen?

En dat is het geheim van de weg

naar de 1 miljoen.

Omdat als jij, kijk, je moet natuurlijk eerst

leren, je moet eerst dat eerste telefoontje plegen.

Je moet eerst iemand opbellen en dan moet

je ook al begrijpen dat die persoon een

bedrijf heeft die jouw software nodig heeft.

Dus daar moet je research voor hebben gedaan.

Maar op het moment dat je ze belt,

moet je even weten wat je ze moet

vertellen.

Dat moet je ook voorbereiden.

En misschien duurt het wel 3 maanden voordat

je de eerste order hebt gekloost.

Voordat je de eerste 1.000 euro hebt.

En dan ga je na verloop van tijd,

ga je dat vaker doen, en dan kom

je er op een gegeven moment achter wat

nou lekker loopt in een gesprek.

Wat zijn nou de juiste argumenten?

Hoe vertel ik mijn verhaal?

Hoe positioneer ik mijn bedrijf?

Het zijn allemaal dingen die je leert gaandeweg.

Niet in een keer, niet in een boekje,

niet van oma Jozef die even vertelt.

Nou, vertel dit maar, pak dit script, en

dan gaat het allemaal werken.

Je zult het allemaal af moeten stemmen op

jouw product en op jouw doelgroep.

Maar als jij 20.000 telefoontjes wilt plegen,

en eerlijk gezegd, toen ik dit voorbeeld bedacht,

dacht ik, dat is best wel uitdagend voor

veel mensen.

Want 20.000 telefoontjes stel je voor dat

je 40 telefoontjes per dag doet.

Dan moet je dus 500 dagen bellen.

Duh.

En ik garandeer je, na 500 dagen bellen,

weet jij precies hoe je jouw product kan

verkopen.

Maar dan heb je wel 1 miljoen omzet.

Maar 500 dagen, dat kun je niet in

1 jaar doen.

Zo simpel is het.

Daar heb je misschien 2 jaar voor nodig.

Of 3 jaar.

En nu komt dan discipline en overtuiging om

de hoek kijken.

Het is niet zo dat je het in

een middag voor elkaar bokst.

Het is een proces van jaren en jaren.

Want in het begin maak je fouten.

Dan benader je bedrijven die helemaal niet geschikt

zijn voor jouw product.

Of je vertelt het verhaal verkeerd om.

Dus die tweaks, die verbeteringen, die zorgen ervoor

dat het uiteindelijk sneller gaat.

Dus op het moment dat jij in plaats

van 20 telefoontjes of 20 bedrijven belt, dat

je 1 op de 20 scoort, ga je

van 1 op 20 naar 1 op 10.

Dan hoef je niet 500 dagen te bellen,

maar 250.

Dus daar zit een versnelling in.

Maar de bottomline is, begin met dat eerste

telefoontje.

Begin met die eerste gesprekken.

Dat mag best wel 2, 3, 4 weken

duren.

Het mag best wel 3 maanden duren voordat

je dat verhaal strak hebt.

Maar geef niet op.

Want dit is waarom het niet werkt.

Dit is waarom mensen geen miljonair worden.

Het is gewoon fucking hard werken.

Verkopen is service leveren, is initiatief nemen, tegenslagen

verwerken.

Want je hoort duizend keer ja, en 19

.000 keer nee.

Dat zijn allemaal emoties.

En daar gaan we het vandaag ook wat

verder over hebben, als we wat meer de

details gaan bespreken.

Voordat ik je allerlei sales technieken ga leren,

wil ik je een belangrijke mindset geven.

Een manier waarop je nadenkt over klanten, of

nadenkt over jezelf en je product.

Waarschijnlijk zullen heel weinig mensen je dit vertellen,

maar ik heb de quote van Zig Ziglar.

Ik luister heel graag naar zijn lezingen.

Hij is helaas al overleden, maar hij zegt,

You can have everything you want, if you

just help enough other people get what they

want.

En als ik dat zou vertalen dan, iedereen

wil rijk worden toch?

Maar hij zegt, You can have everything you

want, if you just help enough other people

get what they want.

En daar zit een psychologisch aspect aan.

En dan kijk ik ook even naar Napoleon

Hill.

Napoleon Hill is een beroemde schrijver, die uit

heeft gevonden hoe je succesvol wordt.

Think and Grow Rich is een van zijn

boeken.

En daarin zegt hij, om je doelen te

bereiken, om rijk te worden, mentaal en een

gelukkig leven te leiden, en ook qua geld,

moet je het volgende doen.

Je moet voor jezelf een doel opschrijven, zoveel

euro, een geldbedrag, en daar moet je ook

een datum aan koppelen.

Je wilt op die en die dag letterlijk

1 januari 2030, bijvoorbeeld, in mijn geval.

De mensen die mij kennen, die weten, ik

werk toen naar 2030.

En dat is mijn datum.

En dan wil ik een bepaald geldbedrag verdiend

hebben, maar ik wil ook persoonlijk gegroeid zijn.

Dus ik heb dat allemaal opgeschreven, en daar

herinner ik mij, op de juiste momenten herinner

ik mezelf aan dat gestelde doel.

En dit is wat veel mensen wel begrijpen.

Je moet een doel stellen, helder en meetbaar.

Maar wat veel mensen vergeten zijn om te

lezen, is wat Napoleon Hill daarna schrijft.

Hij zegt, vervolgens, de stap na het stellen

van je doel, nadat je je doel hebt

gesteld, moet je gaan vertellen wat jij gaat

doen, wat jij gaat creëren aan waarde voor

andere mensen, zodat ze bereid zijn om jou

dat geld te overhandigen.

Dat geld komt ergens vandaan, dat is niet

van jou.

Je steelt het niet, je rooft het niet,

je drukt het niet.

Je moet mensen bereid vinden om jou te

betalen voor een service, een dienst of een

product die zoveel waard is in hun ogen

dat ze jou dat geldbedrag gaan overmaken.

Dus waarde creëren staat zo ongeveer aan de

basis van het verkoopvak.

Toen ik dat begreep, werd voor mij het

salesvak heel erg leuk.

Want dat betekent dat wij als verkopers niet

alleen graaien.

Nee, wij creëren waarde voor onze klanten.

En die waarde, daar mogen we trots op

zijn.

Dan mogen we met trots zeggen, ik heb

dit geld verdiend.

Let op dat woord verdienen.

Wij verdienen geld.

Wij gebruiken geen trucs of gaan niet leugens

verzinnen om mensen geld af te troggelen of

om hun portemonnee te stelen, nee.

Verkopen is een ambacht, is een vak wat

ervoor zorgt dat mensen vrijwillig en met veel

liefde hun zuurverdiende geld aan jou overmaken.

Dus daar moet je waarde tegenover zetten.

En dat is een belangrijk punt van verkopen.

En als je zo kijkt, als je daaraan

denkt in je gesprekken als je klanten opbelt

en je denkt niet in ik wil hun

geld hebben maar je denkt ik wil waarde

creëren voor deze persoon dan wordt je tone

of voice anders, dan wordt je mindset anders.

Ga je met je borst vooruit, ga je

die klanten tegemoet en zeg ik heb iets

waardevols voor je.

Dat is een belangrijke mindset.

Als je dat niet hebt, als je niet

overtuigd bent dat jij waarde creëert, dan ga

je die twee of drie jaar niet volmaken.

Dat gaat niet.

Je moet echt geloven dat jouw product de

wereld beter maakt en zeker de wereld van

je klanten.

Voordat we de echte sales technieken gaan induiken

wil ik nog een aantal punten benadrukken die

je nodig hebt om überhaupt een product aan

de man te brengen.

Als je bij een organisatie werkt die kopieermachines

verkoopt hoef je dit niet heel uitgebreid te

doen.

Dat heeft de organisatie voor je gedaan.

Met name als je je eigen producten verkoopt

wil je een aantal dingen goed voor elkaar

hebben.

Dat is ten eerste je idee valideren.

Ten tweede je verhaal perfectioneren.

En ten derde is dat de juiste doelgroep

bepalen en dan beginnen met bellen.

Om met dat eerste punt te beginnen, je

idee valideren dat is met name interessant voor

mensen die een nieuw product in de markt

gaan brengen of die een bestaand product op

een nieuwe manier gaan verkopen.

Dus je begint van scratch eigenlijk.

Vaak is het zo dat wij plannen verzinnen

dat wij denken, daar kunnen we soms al

een jaar mee rondlopen van oh, ik ga

dit en dit in de markt zetten.

Dit is zo'n fantastisch product en je

vertelt het aan al je vrienden maar uiteindelijk

kom je erachter dat niemand erop zit te

wachten.

En met name dat jaar dat jij zit

te fantaseren over hoe geweldig dat product wel

is zou ik wat mij betreft verkorten.

Ik zou zo snel mogelijk, zodra je het

idee krijgt bijna een aantal klanten opbellen waarvan

je denkt die hebben dat misschien nodig.

Dus dan begin je eigenlijk met verkopen.

Dan ga je ze gewoon bellen en dan

niet per se om geld te verdienen maar

met name om je idee te testen.

Dus laten we iets verzinnen dat je zegt

ik wil een recruitmentbureau oprichten die zich richt

op noem eens iets IT'ers die gespecialiseerd

zijn in Delphi-programming.

Dat is mijn niche.

Dat is wat ik ga doen.

Dus voordat je je hele marketingplan en je

hele salesplan en je financiëleplan en je productieplan

en je planplan als je dat allemaal uit

gaat werken dan ben je vaak een maand

bezig, twee maanden bezig.

Begin nou eens met het bellen van een

aantal bedrijven om te vragen vinden jullie het

goed als ik recruitment ga doen voor Delphi

-programmeurs voor jullie organisatie.

En dan moet je nagaan wat er gebeurt.

Dan zijn er een stuk of drie mensen

die zeggen nou nee eigenlijk heb ik daar

geen interesse in, sorry.

En dan zijn er een stuk of drie

die zeggen als ik Delphi-programmeurs nodig zou

hebben dan zou ik ze wel inhuren.

En de andere drie die zeggen natuurlijk geen

tijd, geen interesse.

Maar stel je voor dat er niemand zegt

als je tien of twintig of dertig tabelletjes

spreekt en iedereen zegt we hebben geen Delphi

-programmeurs nodig dan hoef je geen marketingplan te

schrijven want het is geen goed idee.

Je moet natuurlijk altijd wel overtuigd blijven maar

als je echt alles hebt gedaan om te

testen gaat dit werken en dat werkt niet

dan kun je na twee, drie dagen bellen

ben je er vaak al uit.

Dus je moet eerst je idee valideren.

Als je dan je idee gevalideerd hebt moet

je, of moet je, wie ben ik om

te zeggen dat jij iets moet.

Maar kan je heel erg goed zeggen van

ik ga mijn verhaal eens optimaliseren.

Mijn verhaal, dat is mijn verkoopverhaal.

Wat zeg ik nou tegen iemand die ik

benader om mijn product te kopen.

Laten we naar dat softwarepakket van duizend euro

gaan.

Wat doet dat softwarepakket?

Dat is een heel mooie AI-tool om

podcast audio te optimaliseren.

Dat kost duizend euro eenmalige lifetime usage.

Nou, hoe ga ik dat vertellen?

Wat ga ik dan zeggen?

Wat ga ik benadrukken?

Goedendag meneer.

Ik spreek met Jozef Stevens van de perfecte

app voor sound-editing.

Ik wil er even wat uitleggen.

Wij hebben een app die puntje, puntje, puntje

doet.

Die doet het...

Als jij verschillende niveaus van geluid hebt opgenomen

en je neemt een video op waar een

vliegtuig dwars doorheen vliegt en dat overstemt alle

geluid.

Dan kunnen wij dat er voor je uithalen

en dan wordt die sound zo clean als

een babyhuidje.

Nou, dat zou een verhaal kunnen zijn.

Je zou kunnen zeggen...

Wilt u softwarepakket kopen waarmee u 2000 euro

kunt besparen per jaar?

Dat kan ook.

Dus je hebt verschillende manieren om je pitch

te doen.

En die pitch moet je net zo lang

herhalen bij verschillende mensen totdat je er zelf

in gaat geloven.

Totdat je op een gegeven moment denkt hé,

dit loopt gewoon, mensen slaan je erop aan.

Maar daar heb je tijd voor nodig.

Heb je 10 telefoontjes voor nodig, 20 telefoontjes

voor nodig, 100 telefoontjes voor nodig.

Zie je een patroon in deze masterclass?

Het is allemaal werk.

Maar het is wel het mooiste beroep wat

je kan hebben.

Tenminste voor mij.

Want het geeft vrijheid en zelfstandigheid en je

creëert waarde voor je klanten.

Dus, met andere woorden we hebben idee valideren

gehad, we hebben verhaaltoetsen.

Een ander aspect van goed verkopen is uiteindelijk

dat je zelf moet geloven in je product.

En ook dat...

Kijk, ik geef sales training aan heel veel

verschillende organisaties.

En dan geef ik altijd een oefening van

vertel nou eens hoe geweldig deze software, dit

boekhoudsoftware bijvoorbeeld.

Waarom is dit zo geweldig?

En dan zeg je, dit is wat het

doet en dit is het voordeel voor u

als klant.

En dan zie ik dat ervaren verkopers eigenlijk

heel erg veel moeite hebben met het uitleggen

wat het voordeel is.

En weet je hoe dat komt?

Meestal zeggen ze, in het echt doe ik

dat veel beter.

Maar dat is helemaal niet zo.

Want in het echt doe je het niet

anders dan in een trainingssessie.

Alleen waar het om draait is dat je

vaak in je hart niet 100% gelooft

hoe geweldig dat product is.

Je hebt er geen emotionele band mee.

En ik heb kopieermachines verkocht en het is

een doos van plastic en metaal en er

zit zwart poeder in.

En er komen geprinte documenten uit.

Wie kan daar nou enthousiast over worden?

Nou, ik zal het je vertellen.

Als je daar je geld mee verdient ga

je op een gegeven moment van die producten

houden.

Mijn collega zei, ik heb zwarte tonen in

mijn bloed.

Ik hou van dit product.

Ik hou van deze apparaten.

Op een gegeven moment ga je ook zien

dat op kantoren de pleuris uitbreekt op het

moment dat een kopieermachine niet werkt.

En dan begin je te begrijpen hoe belangrijk

je product is.

Dus dat is een belangrijk aspect.

Als je je product wilt verkopen moet je

er ook echt in geloven.

En als je er niet in gelooft zorg

er dan dat je die dingen doet dat

je er wel in gaat geloven.

Dat je uit gaat zoeken van wat doet

dit eigenlijk voor mijn klanten?

Wat voor voordelen hebben zij er eigenlijk van?

Ik zeg weleens, wij hebben onze provisie, onze

geld hebben we al lang besteed, hebben we

al lang op op het moment dat de

klant er nog jarenlang van onze voordelen profiteert.

En dat is geen onzin wat ik vertel.

Dat is daadwerkelijk concreet het geval.

Als jij een huis koopt heb jij daar

20, 30 jaar plezier van.

Maar die verkoper die heeft alleen maar 1

.000, 2.000, 3.000 euro cortage gehad

en binnen een maand heeft hij het uitgegeven.

Met andere woorden, welke waarde geef jij?

En hoe sterk geloof jij erin?

Samengevat, als je en je verhaal goed hebt

en je hebt je ideeën gevalideerd en je

gelooft in je product is er nog maar

1 stap die je moet doen.

Bellen!

Je moet zoveel mogelijk bellen.

Je moet wel voor jezelf overtuigd zijn dat

je de telefoon gaat pakken.

En de telefoon gebruik ik als metafoor voor

het benaderen van mensen.

Je kunt ze ook via WhatsApp of via

DM of je kan ook bedrijven binnenstappen onaangekondigd.

Je kan ze ook een brief sturen.

Er zijn allerlei manieren om in contact te

komen met potentiële klanten.

Maar waarom benadruk ik nou die telefoonse acquisitie?

Dat is niet omdat ik oldschool ben, want

ik doe dat al jaren.

Maar ook de organisaties die ik train, die

bijvoorbeeld online marketing, affiliate marketing verkopen, zijn allemaal

online bedrijven.

Die doen nog steeds telefoonse acquisitie, koude acquisitie

via de telefoon.

En als je naar deze Masterclass kijkt, ik

weet niet of je het van me aan

wilt nemen.

Er zijn zoveel mensen die zeggen koude acquisitie

is dood, telefoonse acquisitie is dood, het kan

allemaal online.

Ik zal je één ding vertellen, het is

allemaal bullshit.

Mensen willen met mensen praten.

En die telefoonlijn is de kortste lijn tussen

jou en je potentiële klant en je mogelijke

deal.

Want je krijgt namelijk rechtstreeks feedback.

Als je aan je mailtjes stuurt, dan reageren

ze misschien niet.

Of ze reageren maar half.

Je ziet geen reactie.

Je hebt geen interactie.

Je leert niks van die interactie.

Dus met name in de eerste periode, voer

zelf zoveel mogelijk gesprekken.

Het is goed voor jou, maar het is

ook het goedkoopste.

Omdat, stel je voor dat je online marketing

wilt gaan doen.

Stel je voor je wilt, je denkt nou

ik heb 20.000 euro budget, wat de

meeste startende ondernemers niet hebben voor marketing.

En dat geef ik aan een agency en

die gaat voor mij al mijn klanten binnenhalen.

Dat is niet het geval.

Want die agency wil ook nog steeds uittesten

wat jouw verhaal doet.

Die is met jouw geld eigenlijk research aan

het doen.

Dus na die 20.000, komen ze weer

bij je terug voor een volgende 20.000.

Nog voordat je omzet hebt gemaakt.

Daar vergissen veel mensen zich in.

Ik heb het zelf ook meegemaakt.

Ik heb ook dat soort projecten geprobeerd.

En het is gewoon vele malen sneller en

goedkoper om zelf de telefoon te pakken.

En mocht je uiteindelijk zeggen, ik wil mijn

sales uitbesteden.

Dan kun je natuurlijk altijd zeggen, ik huur

twee, drie telemarketeers in.

Of ik besteed het uit aan een bureau.

Maar dan zelfs nog, als jij niet zelf

dat verhaal hebt geperfectioneerd.

En niet weet wat jouw specifieke doelgroep is.

Dan zal ook zo'n telemarketingbureau struggelen.

Dan zullen ook de telemarketeers die jij in

dienst neemt, zullen ook struggelen.

Dus hoe dan ook, je zult als ondernemer

altijd zelf moeten beginnen met sales.

Want sales fixes everything.

Dat is een uitspraak van Guy Kawasaki, een

van de marketeers van Apple uit de begintijd.

Hij zegt, wat je ook doet aan je

plannen en optimaliseren van je product en je

dienst en je verhaal.

Hij zegt, als je geen geld meer hebt,

dan houdt alles op.

En hij zegt, sales fixes everything.

Met andere woorden, als je omzet hebt, heb

je een bedrijf.

En dat is waarom ik adviseer aan ondernemers

en eigenlijk iedereen om dat salesvak te doen.

Want sales kunnen we allemaal.

Hopelijk na het zien van deze masterclass sowieso.

Dus dat is één ding.

Je kunt het uitbesteden.

En je kunt ook een online proces opbouwen.

Maar niks is zo effectief als zelf de

telefoon pakken.

Maar aan wie ga je nou verkopen?

Dus we hebben net gezegd, je moet zoveel

mogelijk mensen bellen.

Zo rond de 20.000 als je de

miljoen wil bereiken.

Maar dan moet je natuurlijk een lijst hebben.

Je moet telefoonnummers hebben.

Je moet weten wie dat zijn.

Dus los van de technische manier waarop je

dat kan doen.

Daar heb je allerlei software tools voor.

Ik gebruik zelf heel veel LinkedIn.

Maar je hebt ook andere software tools die

endnummers en e-mailadressen kan vinden.

Maar voordat je die tools effectief kan gebruiken,

moet je een duidelijk beeld hebben van waar

gaat jouw aanbod het beste landen.

Dat vind je vaak proefondervinderlijk uit.

Misschien moet ik even uitleggen hoe dat bij

mij is gegaan.

Ik ben negen jaar geleden begonnen met het

verkopen van verkooptraining aan verkoopdirecteuren.

Dus dat leek een eenvoudige propositie.

Maar gaandeweg heb ik iedereen gebeld.

In het begin dacht ik, ik kan open

trainingen organiseren en dan kan iedereen zich online

inschrijven.

En dan heb ik elke week een klasje

vol en dan word ik gillend rijk.

Dat was niet het geval.

Online marketing werkte niet voor mijn product, omdat

ik een manier van trainen heb of een

filosofie heb die redelijk vernieuwend is.

Ik kon heel moeilijk uitleggen online wat nou

de toegevoegde waarde is van de training van

Joseph Stevens.

Heeft te maken met mindset, heeft te maken

met emotioneel beïnvloeden.

Dat zijn heel veel begrippen die veel mensen

niet kunnen snappen.

Dus het was geen hapklaar brokje wat ik

zo even online kon pitchen.

Dus ja, toen ben ik begonnen met podcasts.

En op een gegeven moment kwam ik dus

in gesprek met beslissers in de top van

het bedrijfsleven, bij de corporate klanten.

En die mensen vertrouwden mij op een gegeven

moment en die begrepen ook wat ik met

hun salesmensen deed.

Er was een organisatie, een van mijn eerste

klanten, die had gewoon consultants in dienst, maar

die heel veel vertelde zonder te verkopen.

Dus ik heb daar een aantal kleine aanpassingen

gedaan in mijn standaard programma voor beïnvloeding heb

ik daar voor hun op maat gemaakt.

En zij gingen op een gegeven moment, van

alle aanvragen die ze kregen, gingen ze twee

keer zoveel closen.

Twee keer eigenlijk de conversie verdubbelen.

Maar dat werkte alleen maar bij bepaalde type

organisaties.

Dus op een gegeven moment ging ik begrijpen

dat ik ook niet allerlei MKB bedrijfjes met

twee, drie verkopers in dienst zou gaan trainen.

In het begin was dat voor mij helemaal

niet duidelijk.

Ik wilde gewoon sales trainer zijn.

Het maakte mij niet uit wie ik ging

trainen.

Maar pas na twee, drie jaar begreep ik

waar mijn sweet spot lag.

Waar mijn verhaal het beste resumeerde.

Waar mijn waarde voor die klant maximaal is.

En dat is toch bij de gevestigde orde.

De bedrijven die heel veel investeren in hun

sales apparaat.

En elke wijziging en elke improvement die ze

kunnen maken, hebben hun veel impact.

En dat betekende ook dat mijn prijs, mijn

uurtarief en mijn dagtarief heb ik verdubbeld toen.

Want die klanten die vragen extra aandacht.

De impact is groter, dus mijn voorbereidingstijd en

ook mijn kwaliteit als mens en als trainer

worden zoveel belangrijker.

Dat ik meer moest investeren in de achterkant

om de kwaliteit van die trainingen op een

hoger niveau te krijgen.

Dus zo gaandeweg vind je je doelgroep en

vind je ook de manier waarop je je

product in de markt zet en ontwikkelt die

specifiek bij jou passen.

En dat is waar je naar op zoek

moet.

Dus je kan wel een lijst maken met

honderdduizend IT bedrijven in Nederland of in de

Benelux.

Maar je moet vaak wat specifieker zijn om

echt effectief te worden.

En hoe specifieker jouw voorselectie is, hoe makkelijker

het benaderen van die klanten gaat.

Want stel je voor dat 80% van

je prospectlijst eigenlijk sowieso geen match is met

jouw product.

Ga maar naar wat er dan gebeurt als

jij continu zit te bellen en je hoort

continu dat het niet interessant is.

Wat is dat nou voor een interessant product?

Daar hebben wij toch niks aan?

Als je dat heel vaak hoort, dan hou

je het gewoon niet vol.

Dan is het gewoon niet meer leuk en

dan ga je opgeven.

En dat is wat ik niet wil.

Dus maak een lijst van bedrijven waarvan je

denkt, daar is het specifiek interessant voor.

En dan gaat je ontwikkeling veel sneller.

Dus dat is mijn simpele advies.

Ik heb het in de praktijk geleerd.

En in feite is dat ook wat ik

jou vandaag in deze masterclass wil uitleggen.

Er is geen standaard pakket wat ik aan

jou kan geven en dan zeggen, dit en

dit en dit moet je doen.

Want er zijn miljoenen varianten op dat proces

wat ik uitleg.

Ik heb een salesproces van vijf stappen, maar

hoe je dat invult, dat kun je op

duizenden verschillende manieren doen.

En mijn opdracht aan jou aan het einde

van deze masterclass is ook om de antwoorden

te geven op de vragen die ik gaandeweg

dit programma aan jou stel.

Uiteindelijk ga jij eindigen met deze masterclass met

een duidelijk beeld van wat je moet doen

en de eerste stappen in de richting van

jouw weg.

Mijn opdracht aan jou is na deze masterclass

om jouw weg te vinden.

Om jouw unieke bijdrage aan de wereld te

creëren.

Om jouw overwinning uit te tekenen en jouw

pad te volgen.

En te struikelen en te oefenen en te

experimenteren en verdriet te kennen en blijdschap te

kennen.

En uiteindelijk over vijf of tien jaar, dan

heb je het gemaakt.

Tenminste, dan hoop ik dat je mij belt

en dan mag je bij mij in de

podcast.

Maar wat belangrijk is, is creëer je eigen

weg.

Creëer je eigen succes.

Je hoeft niet te kopiëren wat anderen doen.

Zeker niet in de marketing.

Zeker niet in de sales.

Jij bent uniek.

Dat verhaal wat jij hebt, dat karakter wat

je hebt en die persoonlijkheid die je hebt,

de manier waarop jij dingen uitlegt, heeft niemand.

Dat is je onderscheidende vermogen.

En als je daar voor open staat en

dat ontdekt naar aanleiding van wat ik je

vandaag heb verteld, dan zul je succesvol zijn.

Je moet niet imiteren.

Je moet innoveren.

Je moet jezelf innoveren.

Een goede vriend van mij, Dharminder Bihari, dat

is echt een gave vent.

Daar kun je altijd wel mee lachen.

Maar hij zegt altijd, als je altijd achter

de kudde aan loopt, dan trap je altijd

in de shit.

En ik vind het een legendarische uitspraak, hoe

plat die ook is.

Als jij altijd maar wacht tot anderen je

gaan vertellen hoe het moet, dan ga je

zelf nooit aan de slag.

En dat gaan we voorkomen.

Dus zodra deze masterclass is afgelopen, beloof me

dan, pak jij de telefoon.

Dan gaan we verder met de volgende stap.

Dus je hebt een prospectlijst.

En dan gaan we nu praten over het

CARES model.

En niet het kerstmodel, of het kerstmodel, zoals

het ook wel eens genoemd wordt.

Het is een methodiek die ik niet zelf

heb verzonnen.

Ik heb hem geleerd van mijn leraar, T.

Falcon Napier.

En dat is een Amerikaanse sales trainer en

goeroe eigenlijk.

En die heeft allerlei modellen voor menselijk gedrag

onderzocht.

En dat is al in de jaren tachtig

gebeurd.

Toen heeft hij allerlei theorieën rondom wat mensen

beweegt verzameld en geanalyseerd.

En daar heeft hij ontdekt dat emotie en

spanning ongeveer de allerbelangrijkste triggers zijn om iemand

tot een besluit te laten komen.

Dus het veranderen van mensen.

Als jij een klant opbelt, dan heeft hij

iets niet.

En als hij iets van jou koopt, dan

heeft hij iets veranderd voor zichzelf.

Maar mensen zijn niet bereid om te veranderen

totdat er een noodzaak ontstaat.

Totdat er iets ontbreekt in hun situatie wat

jij in kunt vullen.

Die theorie heeft hij ontwikkeld tot een programma.

Dat heet Masterstream.

En ik heb daar mijn eigen versie van

gebouwd hier in Nederland.

En dat heet het CARES model.

C-A-R-E-S En dat staat

voor Connecting, Analyzing, Resolving, Establishing en Supporting.

Dus dat zijn eigenlijk vijf stappen die je

in het salesproces moet gebruiken.

Ten eerste, en dat vergeten veel mensen, maar

je moet eerst vertrouwen winnen.

Je moet eerst het gevoel geven aan degene

waarmee je spreekt...

dat jij een vriendelijke, aardige, betrouwbare en kapamelig

persoon bent.

Stel je voor dat je gebeld of...

Stel je voor, heel simpel, een vriend van

je vraagt je...

kan ik 500 euro van je winnen?

Wat gaat er dan door je hoofd?

Het eerste wat je je afvraagt, kan die

het ooit terugbetalen?

Ja toch?

En ten tweede, wat is het tweede wat

je jezelf afvraagt?

Jij kunt die vraag ook beantwoorden.

Als iemand jou vraagt, kan ik 500 euro

van je winnen en je kent die persoon.

Wat is het belangrijkste wat jij je afvraagt?

Is die betrouwbaar?

Gaat die het ook daadwerkelijk terugbetalen als hij

het terug kan betalen?

Met andere woorden, dat is voor jou als

verkoper natuurlijk helemaal niet anders.

Op het moment dat jij een klant vraagt

om 500 euro over te maken voor een

masterclass...

in dit geval is dat niet 500 euro,

maar stel je voor...

dan vraag je ten eerste af, is het

voor mij waardevol?

Maar net voordat je de booking doet, ga

je je afvragen...

is dit een betrouwbare partner?

Of niet een partner, is dit een betrouwbaar

bedrijf?

Die gaat misschien even googlen, wat is de

history, wat zijn de reviews?

Dus alles gaat om betrouwbaarheid.

En ook over deskundigheid.

Is iemand capabel om te doen wat je

vraagt?

Als ik sales training geef, kan wel een

aardige vent zijn.

Maar als ik niet in staat ben om

goede training te geven, zullen ze mij ook

niet inhuren.

Dus de eerste stap van het CARES model

is connectie.

En connectie draait om vertrouwen.

Ik zal daar straks nog wat meer over

uitleggen als er nog tijd is op de

band.

De tweede letter is A, dat is analyzing.

En dat is het vakgebied van het achterhalen

van behoeften.

Verkopen is niet alleen pitchen.

Verkopen is ook luisteren.

Verkopen is een manier om te begrijpen wat

de ander nodig heeft.

Want voordat je kan pitchen, voordat je je

aanbod kan doen, moet je begrijpen wat hij

precies wil.

En dat is denk ik, als je mij

vraagt, waar ben ik het allerbeste in?

Ik ben niet heel goed in pitchen bijvoorbeeld,

of clozen of wat dan ook.

Dat gaat allemaal een beetje automatisch bij mij.

Omdat ik veel vertrouwen win bij mijn opdrachtgevers.

Maar waar ik heel erg goed in ben,

dat komt omdat ik van nature...

Ik ben op een prettige manier autistisch.

Dat wil zeggen, ik ben obsessief geïnteresseerd in

wat mensen beweegt.

Dat zit gewoon in me.

Ik kan dat niet tegenhouden.

Maar dat helpt mij in die tweede fase

van het salesproces.

Omdat ik ga met mensen in gesprek en

ik ga ze vragen, wat doe jij dan?

En wat wil je dan bereiken?

En waarom lukt dat dan niet?

Snap je wat ik bedoel?

Dus ik ben eigenlijk altijd open vragen aan

het stellen.

Dat is een belangrijk aspect ook van dat

behoeftegesprek.

Alleen, je moet ook weten waarom je die

open vragen stelt.

En je kunt lijstjes maken.

Ik denk dat je dat voor jezelf ook

moet bepalen.

Wat wil ik allemaal weten van een opdrachtgever

voordat ik ze iets kan aanbieden?

Dat is gewoon logisch.

Sommige mensen sturen een offerte of een aanbod

of wat dan ook.

En er staan dan drie of vier opties

in.

En daar blijkt een beetje uit van, ik

weet eigenlijk niet wat ik moet aanbieden, dus

ik doe het maar allemaal.

Maar hoe specifieker je aanbod wordt, en hoe

sterker er is afgestemd op wat jouw klant

beweegt, de emotionele behoefte, hoe effectiever eigenlijk je

aanbod is, hoe effectiever je offerte, hoe groter

de kans is dat mensen daar ja tegen

gaan zeggen.

Dus een hoge conversie op offertes heeft te

maken met emotionele behoefte.

Kun jij in je aanbod het zo formuleren

dat die klant zich gehoord voelt, zich gezien

voelt, zich begrepen voelt.

Hij snapt mij.

Dit is precies wat ik nodig heb.

En dat doe je door een goed behoeftegesprek.

Dus C.

Connecten eerst.

Dan A.

Analyzing.

Behoefte bepalen.

Vragen stellen.

Welke vragen wil jij stellen, zodat je weet

wat je moet aanbieden?

Dan heb je CARES, heb je CAR, en

dat is RESOLVE.

RESOLVE is een duur woord voor het bieden

van een oplossing.

Want uit het vraaggesprek blijkt bijna altijd dat

een klant iets wil bereiken wat hij niet

kan.

Dat creëert dus een probleem.

En dan zit er wel verschil in producten,

hoor.

Want je hebt gebruiksartikelen.

Dan is het probleem.

Oh, het toiletpapier is op.

Ja, dan moet ik het nieuwe kopen.

Dus dat is ook een probleem.

Maar een organisatie die bijvoorbeeld projecten uitvoert en

engineers nodig heeft, maar heeft die engineers niet,

dat is een probleem van een andere orde.

Maar uit het vraaggesprek komt bijna altijd wel

een probleem naar boven die jij moet gaan

oplossen met je aanbod.

En dat is dus RESOLVING.

Het oplossen van het probleem van de klant.

En dat doe je door het bieden van

een product of het leveren van een dienst.

Maar het is altijd het oplossen van een

probleem of het invullen van een kans.

Mensen hoeven niet altijd een probleem te hebben,

maar met name in de marketing services is

het heel belangrijk om daarbij stil te staan.

Klanten die willen adverteren op Google of op

Facebook of op Instagram, dat zijn niet mensen

die zeggen van oh, ik mis iets of

ik heb een probleem.

Nee, die willen de wereld veroveren.

Dus dat voelt voor hen heel anders.

Dat voelt voor hen als het invullen van

een kans of het bevredigen van een behoefte.

Dat kan ook een manier zijn om RESOLVE

te formuleren.

En hoe doe je dat?

In een sales training zeg ik altijd, er

is een moment van luisteren en laid back.

Dus C, A en R.

Dus C is connecten.

Eigenlijk heel vriendelijk, heel ontspannen.

Als jij jezelf ontspant, dan wordt de klant

ook relaxed.

Als de klant relaxed is, dan gaat hij

ook makkelijker praten.

Dan wil hij ook niet snel van je

af.

Veel verkopers hebben het idee dat ze moeten

pushen en een beetje bij de hand doen

in het begin van het gesprek, in die

eerste minuten.

Maar dat is niet nodig.

Sterker nog, dat werkt contraproductief.

En dan krijg je heel veel weerstand vaak.

Als jij als verkoper druk uit gaat voeren

en bij de hand gaat doen en heb

je dit al gehoord, dit moet je hebben

en heel druk, dan gaan mensen in de

weerstand zitten.

Dan gaan ze argumenten verzinnen waarom ze geen

zaken met jou willen doen.

Dat noemen ze bezwaren.

En de meeste sales trainingen bestaan voor 80

% uit bezwaarbehandeling.

Maar wat mij betreft is dat niet nodig.

Weet je waarom?

Omdat je die bezwaren zelf creëert in veel

gevallen.

Veel vaker komt het door je eigen gedrag.

Dus die eerste twee fasen, daar staat de

klant centraal.

Jij stelt de klant gerust.

Jij vertelt op een rustige toon wie je

bent, wat je doet.

Niet wat je hem aan gaat bieden, want

het zit pas in de derde fase.

Maar je stelt hem gerust, je geeft vertrouwen

en deskundigheid.

Daarna luister je.

Je stelt vragen en dan laat je ook

de klant komen.

Je laat de klant vooral het werk doen.

Laat hem vertellen of laat zij je vertellen

wat haar dwars zit en wat ze graag

zou willen bereiken.

En dan ben ik nog steeds ontspannen.

Maar er komt een moment dat ik moet

gaan pitchen.

Stap je wat ik bedoel?

Er komt een moment dat ik van emotie

verander.

Want als jij iets aan gaat bieden, dan

moet je overtuigd zijn.

De klant gaat niks kopen als jij niet

overtuigd bent van die oplossing.

Ze moet eigenlijk geloven wat jij zegt.

Dus stel je voor, wat ga ik verkopen?

Nou, stel je voor, ik ga een auto

verkopen.

En ik geloof honderd procent dat deze auto

perfect is voor dit gezin.

Het is een grote bak, er kunnen heel

veel spullen in, maar die vader wil heel

graag nog jong zijn.

Het is een Porsche Macan of zo, of

wat heet zo'n apparaat.

En die past precies bij.

En ik ben als verkoper honderd procent enthousiast.

Ik snap ook dat dat de auto voor

hem is.

En dan moet ik dat ook laten blijken.

Dan moet ik zeggen, meneer Timmermans, ik heb

nu toch een idee.

En dan ga je misschien anders praten en

anders zitten.

Ik heb nu toch een idee, ik heb

een auto, dat wil je niet geloven.

Die valt binnen je budget en hij gaat

van nul naar honderd in negen seconden.

Plus, je gezin kan nog lekker mee.

Dus als jullie naar Zuid-Frankrijk gaan, dan

voelen jullie de koning te rijk.

Dus wat ik net heb gedaan is pitchen.

Je merkt dat ik enthousiast word.

Dat is wat je nodig hebt met pitchen.

Ik zeg altijd, er is een verhaal.

Ik weet niet of ik dit kan vertellen

in deze masterclass.

Maar er is een verhaal van de SAS,

de Britse Special Forces.

Zij hebben een dolk, een mes.

En die moeten ze bewaren.

Die mogen ze niet zomaar spelendwijs trekken.

Kijk mij een mooie mes.

Nee, dat mes moet bloed voelen op het

moment dat hij getrokken wordt.

Dus ze hebben een regel bij de Britse

Special Forces.

Dat op het moment dat iemand dat mes

trekt en hij gebruikt hem niet, dan moet

hij zichzelf snijden.

Dan moet hij in zijn hand, dat mes

moet bloed voelen.

Zo kijk ik ook naar pitchen.

Op het moment dat jij besluit om het

aanbod te geven, moet je er honderd procent

voor gaan.

Dan moet je niet halverwege stoppen.

Dat betekent dat je een soort enthousiasme bij

jezelf op moet bouwen.

En dan zeggen, dit is hoe ik ernaar

kijk.

Dit is wat je zou moeten doen.

En ik ga er honderd procent voor en

ik ga er ook vanuit dat jij daarmee

eens bent.

Die mindset.

Het is een verschil in mindset.

Dus op het moment dat je het aanbod

doet, moet jij honderd procent overtuigd zijn.

En dan voel je je van natuur, op

een natuurlijke manier niet gespeeld.

Op een natuurlijke manier voelt jouw klant het

enthousiasme.

En dan wil ik toch even mijn Zig

Ziglar nog een keer quoten.

Hij zegt, als je sales helemaal, uiteindelijk komt

het bij sales helemaal, als het allemaal plaats

slaat, komt het op één ding neer en

dat is het overbrengen van een gevoel.

Meer is sales niet.

Het gevoel van enthousiasme moet je in de

pitchfase overbrengen.

Niet halverwege stoppen, want soms is het zo

dat een klant gaat zeggen, ja, maar kan

ik dan dit en kan ik dan dat?

Laat je niet afleiden.

Ga geen zijsporen in.

Focus op een kernachtige, duidelijke pitch, waar duidelijk

in wordt wat de waarde is voor die

specifieke klant en je zit gerand.

Dan krijg je geen problemen met bezwaren en

met uitstel en ik wil erover nadenken.

Dit is je kans.

Je moet pitchen.

Zodra je je mes trekt, dan moet die

in actie.

En dat gebeurt bij mij.

Ik zou bijna zeggen, dat is manipulatie, maar

het is meer mindcontrol voor jezelf.

De andere kant is namelijk ook waar.

Als ik het gevoel heb dat een klant

niet bij mij moet kopen of dat ik

de oplossing niet heb, dat de oplossing die

ik in mijn hoofd heb niet specifiek een

goede oplossing is voor het probleem of de

kans die deze klant probeert te benutten, dan

ga ik ook niet pitchen.

Dan hou ik hem in mijn zak.

Dan ga ik zeggen, weet je wat, laten

we contact houden, ga erover nadenken en dan

ben ik degene die zegt, ik ga jou

niks verkopen.

En dan moet je eens kijken wat er

dan gebeurt.

Wat er dan gebeurt met het vertrouwen van

jou, het vertrouwen van de klant en jou

als persoon.

Dat is respect.

Er zijn twee kanten aan die bedeien.

Als je een goede behoefte analyse doet, de

A, dan zeg je, ik snap precies wat

deze persoon het was en ik kan hem

ook helpen.

En dat ga je met veel enthousiasme proberen.

Ik gebruik hier het woord proberen, maar dat

is eigenlijk niet wat ik moet zeggen.

Dan ga je het met veel enthousiasme brengen.

En als je dat doet, dan is dat

garantie van succes.

Als je dat doet, dan krijg je die

klant mee.

En dan zou je zeggen, oké, maar dan

is het dus manipulatie.

Dat is goede manipulatie.

Dat is beïnvloeding.

Als het in het belang van de klant

is, dan is het beïnvloeding.

Positieve verandering teweegbrengen.

Weet je nog in het begin van de

masterclass?

Wij brengen waarde naar de wereld.

Dit is het moment waarmee je dat creëert.

Maar als die klant terughoudend is en niet

durft, dan moeten wij hem helpen om over

die drempel heen te komen, mits wij weten

dat dit product, deze oplossing, de beste is

die hij kan krijgen en zijn situatie zou

verbeteren.

Dat is moreel verantwoord verkopen.

Nu ben ik zelf een beetje afgeleid.

We waren bij het CARES-model.

C-A-R, dus Resolve, is het oplossing

aanbieden.

En dan krijg je Establish.

En Establish, dat wil zeggen het bevestigen van

de afspraken.

En heel veel mensen vergeten dat of zijn

daar niet op voorbereid.

Want vooral in het begin, hoe vaak sluit

jij een contract?

Hoe vaak onderteken je een overeenkomst met een

klant?

Dat gebeurt één keer in de week of

één keer in de maand of één keer

per jaar in sommige gevallen.

Dus als dat gebeurt, dan moet je er

al voorbereid zijn.

Dus je moet een soort checklist hebben.

Moet het bevestigd worden via e-mail?

Ga ik via e-signing een opdracht sturen?

Moet het met pen en papier?

Moet het misschien via een e-mail?

Wat zijn de betalingsvoorwaarden?

Hoe leg ik dingen vast, zodat ik zeker

verzekerd ben van de opdracht en de betaling

van die opdracht?

Dat is een belangrijk aspect van Establishing.

Maar in het CARES-model hoef je niet

alleen een contract te sluiten, maar het kan

ook zijn dat je bijvoorbeeld nog een keer

terugkomt of dat je een volgende fase in

moet.

Als je voor grote organisaties verkoopt, dan kan

het best zo zijn dat je niet in

één gesprek een deal krijgt.

Dan moet je dus ook niet gaan praten

over een contract.

Mijn aanbod is een kopieermachine van 20.000

euro voor zes jaar.

Nee.

Dan is ik ga dit uitwerken, ik ga

een plan opstellen voor de automatisering van alle

documentensystemen binnen uw bedrijf.

En dan kom ik op terug.

Maar ik wil wel een afspraak met u

maken met het managementteam, zodat we dat kunnen

presenteren.

En dan is het vastleggen, het establishen van

die overeenkomst is niks anders dan een vervolgenafspraak

inplannen met een duidelijke agenda en voorwaarden.

Dus je hoeft niet altijd meteen voor de

deal te gaan, maar je kunt wel het

CARES-model weer gebruiken om te zorgen dat

je in control blijft en dat jij het

proces blijft managen.

Dan blijft er nog één letter over van

CARES.

En dat is C-A-R-E-S.

En dat is support.

Dus zodra alles in orde is, iedereen is

geholpen, iedereen weet, dit is de beste beslissing

van mijn leven, dan moet je ook tonen

dat je er voor zo zal zijn.

Dan moet je ook in het laatste deel

van het gesprek het gevoel geven, hé, dit

gaat goedkomen.

Ik ben er voor je.

Ik zorg ervoor dat de juiste personen binnen

mijn organisatie contact met je opnemen.

Dit is hoe het proces vanaf nu gaat

verlopen.

Dit is nog wat extra informatie.

Heb je nog vragen?

Ken je nog mensen die ik misschien ook

zou kunnen helpen?

En ga je nog op vakantie?

Dus je bent na de opwinding van de

aanschaf, ga je ook je klant weer geruststellen

en supporten eigenlijk dat ze de juiste beslissingen

hebben genomen.

Vandaar het laatste letter van CARES.

Connect, Analyze, Resolve, Establish en Support.

En dat voorkomt namelijk complicaties, dat mensen spijt

gaan krijgen van hun aankoop.

Dus dat is in het kort het CARES

model.

Ik geef hier een programma van vijf dagen

over hoe je dat dan in een gesprek

doet.

Maar dit is de kern van hoe een

salesproces loopt.

Dus connecten, vertrouwen opbouwen, analyseren van behoeften, resolve,

establish, afspraken vastleggen en supporten, support bieden.

Dus het CARES model kan je helpen bij

het optimaliseren van je salesgesprek.

Het begint natuurlijk bij bellen, maar uiteindelijk maak

je er je eigen systeem van.

Jouw onderneming, jouw aanpak als verkoper kun je

zelf ontwerpen binnen het framework van CARES.

Nou ja, en dan de praktijk.

Kijk, jij vraagt je nu natuurlijk af.

Oh, die Stevens kan mooi in theorie uitleggen

hoe een salesproces in elkaar zit.

En dat kunnen tienduizend andere sales trainers ook.

Maar het is misschien ook leuk om mij

een keer in actie te zien.

Dus ik ga wat mensen bellen.

Ik heb dat niet voorbereid en ik weet

ook niet of ze opnemen.

In dit geval kunnen we daar natuurlijk in

de montage nog wat in doen.

Maar ik ga eens wat mensen bellen.

En ik heb genoeg gelult wat mij betreft.

Laten we ook eens kijken of ik wat

bereik met mijn cold calls.

Want ik moet even de verwachtingen temperen.

Ook ik heb niet altijd succes, maar dat

gaan we meemaken.

Het is in ieder geval leuk om te

doen.

Ik pak even mijn telefoon.

En dat is het geheim natuurlijk van cold

calling.

Je moet er niet te lang over nadenken.

Ik heb een LinkedIn account en ik heb

de afgelopen vijf jaar commercieel directeuren toegevoegd aan

mijn netwerk.

En een aantal daarvan hebben gewoon hun telefoonnummer

op hun LinkedIn profiel staan.

Dus die ga ik nu zoeken.

En ik moet ook gewoon kijken.

Commercieel directeur, eerste graads.

En dan ga ik bellen.

Zullen we dat eens doen?

Ik bel Edgar van puntje, puntje, puntje.

Voor de privacy natuurlijk.

Dus even kijken wat er gebeurt.

Nou, ik krijg de voicemail.

En zo gaat het.

Ik moet weer verder.

De volgende.

Dan gaan we naar Remco, directeur van Jobs.

Recruitment.

En je ziet eigenlijk meteen dat ik al

aan het schakelen ben in mijn hoofd.

Wat voor bedrijf is het?

Wat kan ik zeggen?

En daar draait het om.

Zo snel mogelijk snappen met wie je aan

de lijn hebt.

Remco.

Goeiedag Remco, je spreekt met Jozef Stevens van

Salesbazen Sales Training en de podcast Salesbazen.

Ik bel jou omdat ik een idee heb

wat jou salesmensen effectiever en meer zelfvertrouwen kunnen

geven.

Maar ik weet natuurlijk niet wat jullie doen

op gebied van training.

Dus ik vraag me af of jij mij

even terug kan bellen op 06-876-08311.

Dankjewel.

Goedendag, dit is de voicemail van...

Spreek uw bericht in na de toon.

Dag Rijnder, je spreekt met Jozef Stevens van

Salesbazen.

Ik wilde even van mij laten horen.

Ik heb je een tijdje niet gesproken.

Wat mij betreft wil ik wel een keer

sales training geven bij Witzand.

Als jij daar ook zo in staat, laat

het even horen.

Via een appje of via de telefoon.

Dankjewel en een fijne dag kerel.

Dus in principe, ik heb nu iemand gebeld.

Dat was een directeur.

Dus ik heb nu iemand gebeld.

Dat was een directeur bij een ander bedrijf

waar ik zijn mensen heb getraind.

Toevallig zie ik dat hij nu directeur bij

een andere organisatie is.

Dus ik ken hem, hij vertrouwt mij.

Dus ik spreek zijn voicemail in.

Maar goed, ik heb nog niks verkocht.

Dus verder naar de volgende.

Goedemiddag.

Goedemiddag Robert, je spreekt met Jozef Stevens van

trainingsbureau Salesbazen.

Dag.

Hallo.

Bel ik gelegen joh?

Zeker, ja hoor.

Mooi.

Tijd geleden dat we elkaar gezien hebben.

Is dat zo?

Ja.

Waar hebben wij elkaar voor het laatst gezien

dan Robert?

Met Dorminder.

Die had mij toen meegenomen.

Toen werkte hij nog bij Opnieuw.

En toen had hij me meegenomen.

We hadden afgesloken bij Van der Valk in

Almere.

Fantastisch.

Vandaar joh.

Het leven gaat door.

Hoe gaat het bij jou?

Ja, we zijn nog steeds een start-up.

We zitten opnieuw vloeren.

Dus dat is zoals het bij een start

-up gaat.

We kunnen nog iets verder omhoog, hard werken.

En hopen dat we resultaat krijgen.

Het ziet er positief uit laat ik het

zo zeggen.

Mooi.

En verkoop je een beetje dan Robert?

Ja, zeker.

Je kan natuurlijk al wat meer verkopen.

Maar ja, steeds beter.

Dat klinkt altijd een beetje raar.

Anders mensen zeggen steeds beter.

Maar we zitten op een hele nieuwe markt.

Hergebruik van vloeren.

En we zitten in verkooptrajecten die pas over

één, twee jaar gaan spelen.

Dus echt bouwen, renovaties.

Nieuwe bouwen gaan zo maar door.

Dus je verkoopt niet aan particulieren?

Nee hoor, nee.

Nee, het is echt puur business to business.

Wauw, leuk man.

En je wilt een vloerkleed hebben?

Een vloerkleed?

Ja, altijd.

En bij jou koop ik alles, dat weet

je.

Ben je nog bezig met salesbasis of zit

je meer...

Ik zag dat je ergens anders aan het...

Ja, ik doe salestraining.

Maar dan vooral de grote organisaties.

En af en toe doe ik ook wel

een consultancy-traject voor de wat kleinere bureaus.

Maar als jij training van mij wil, dat

mag altijd natuurlijk.

Dat is geen probleem.

Kijk, ook voor je leren.

Zeker, zeker.

Hoeveel man heb jij?

Heb jij of doe je het alleen?

Nee, op dit moment nog de sales doen

we met anderhalf.

Dus ikzelf en nog een collega die mij

deels ondersteunt.

En ja, afhankelijk van wat, wij gaan wel

echt salesdienst maken.

Maar het zal gaan starten vanaf na de

zomer.

Dat we echt gaan kijken van hoe gaan

we daarmee verder.

Dat heeft alles te maken met investeerders natuurlijk

die er mogelijk bij komen.

Dus dat is een beetje het verhaal.

Op dit moment doe ik het zelf voor

een deel, zover ik kan.

En goed, je kent het als anderjaars sales

en dagelijks operatie.

Dat is niet de beste combinatie.

Nee, dat kennen we allemaal.

Dat kennen we allemaal.

Mooi man.

Dat is lastig soms.

Wat vind jij ervan als ik een keer

even bij jou langskom voor een inspirerend praatje?

Vind je dat leuk?

Dat mag altijd, zeker.

Zullen we dat doen?

Wanneer schikt jou dat?

Wanneer ben jij in het noorden?

Ik ben meestal, even kijken hoor.

Dat zouden we dan op een donderdag moeten

doen.

Maar dan over drie weken.

Welke datum is dat?

Kijk hoor, dat is het zestiende als ik

het goed heb.

Of is dat een week?

Een, twee, drie.

En dan zou ik de derde dag in

Arnhem hebben, een omgeving.

Met afspraken.

Dus dat wordt dan voor mij niets.

Oké.

Dat zou dan een beetje later worden, op

de 23ste.

23ste.

Dan heb ik.

Kijken hoor.

5 uur.

Kun je aan het eind van de dag

dan Robert?

Ja, prima.

Wat is 5 uur of 4 uur?

Ik ben in de familie in het noorden

wonen, toch?

Als ik me goed herinner.

Ja, vast wel.

Ik kom daar weg inderdaad.

Ja, precies.

Laat maar weten wat je past.

Ik zit dan in buitenpost.

In buitenpost.

Oh, even kijken hoor.

Ik zet hem erin voor 3 uur.

23 mei.

En dan maak ik er even wat leuks

van.

Als je wil, mag je.

Voor mij is het sowieso leuk om even

bij te kletsen hoor.

Wat voor dingen denk jij even, nou daar

kan ik vast even over nadenken.

Hoe we elkaar kunnen versterken.

Ja, voor mij is dit een relatie call

moet ik eerlijk zeggen.

Ik denk niet dat ik jou veel te

bieden heb op het gebied van training.

Maar jullie groeien wel.

Dus op het moment, ik vind het gewoon

leuk om jou weer te zien.

En even de banden aanhalen.

En mocht jij of een organisatie die jij

kent mijn diensten willen hebben.

Kijk dan ben ik weer wat meer in

de picture.

Dus wat mij betreft, tenzij jij zegt.

Ik wil even over jou nadenken.

Kijk, op dit moment kan ik niet heel

veel bieden.

Dat is gewoon het hele punt.

Maar je zegt ook de toekomst.

Ik ben daar wel mee bezig, achter de

schermen namelijk.

Dus op dit moment geef jij trainingen, als

ik het goed heb.

Klopt, ja.

En trainingen op het gebied van acquisitiebellen of

sales.

Dus telefonische acquisitie, ik hou van acquisitie.

Maar ook consultative selling.

Dus om een salesproces te versnellen.

Om de conversie te verhogen.

Ja, precies.

Interessant.

Misschien komt het wel op het juiste moment

dat je belt.

Je weet nooit.

Ik ben aan het zoeken wel, van hoe

ga ik straks verder.

Wat voor bedrijven wil ik om me heen

verzamelen.

Die ons kunnen helpen met sales.

Dat lijkt me goed.

Mooi man.

Heb je ons adres?

Nee, wacht even hoor.

Ik schrijf hem even snel op.

Een buitenpost?

Ja.

Nummer negen.

Wat gaat op, moet naar beneden.

Als je mij mailt, kan ik je sturen

ter bevestiging.

Dan kun je gelijk mijn e-mail adress.

Wat is jouw e-mail adres?

Robert.

Et.

Mooi man.

Bedankt voor je tijd.

Ja, natuurlijk.

Leuk om je zo weer te zien.

Komt helemaal goed.

Tot dan.

Groetjes.

Dit is wel een leuk gesprek.

Het is niet helemaal eerlijk, want het was

geen koud contact.

Alleen dat wist ik niet.

Ook als je je lijst gaat bellen.

Dan zul je erachter komen dat je sommige

mensen voor de tweede of derde keer weer

terugbelt.

Eerlijk gezegd was het een leuk gesprek.

Het is niet een prospect voor mij.

Normaal gesproken zou ik deze afspraak niet maken.

Behalve dan, hij is iemand van mijn netwerk.

Iemand heeft mij met hem in contact gebracht.

Dus die contacten zorgen ook weer voor nieuwe

klanten bij mij.

Dus ik ga naar hem toe om even

bij te praten.

Maar je hoort hem in dat gesprek al

bijna zeggen.

Ik wil wel van je kopen.

Ik weet alleen nog niet wat.

En ik weet al, ik kan hem dat

niet aanbieden.

Want bij mij gaan de budgetten vanaf 25

.000 euro.

En toch maak ik die afspraak.

Omdat het beter is om bij klanten te

zitten die interesse in je hebben.

Dan niks te doen.

In dit geval moet ik blijven werken aan

mijn netwerk.

En dat is voor mij, ja.

Eigenlijk is het voor mij sales.

Dus dat verbindingen maken, dus de C van

Cares.

Is voor mij altijd het allerbelangrijkste.

Sales trainers moeten te vertrouwen zijn.

Oké, wat kunnen we leren van dit gesprek?

Als ik zo even terugdenk over wat er

gebeurde.

Wat misschien veel mensen hebben gemist.

Is dat ik in het begin, zei hij

meteen.

Oh Jozef, lang niet gesproken.

En ik dacht.

Nee, ik weet helemaal niet meer wie je

bent.

En achteraf, na het gesprek, weet ik pas

weer wie dat was.

Maar dat heb ik niet laten merken.

Het is niet liegen, maar ik luister gewoon

heel erg veel.

Ik reageer niet meteen.

En toen hoorde ik hem zeggen.

Hé, hoe gaat het bij jou?

Dus ook bij een cold call.

Iemand die je nog nooit gesproken hebt.

Ga je in het begin van zo'n

gesprek op zoek naar een persoonlijke interactie.

Bel ik gelegen?

Komt het goed uit?

Hoe gaat het ermee?

En niet meteen beginnen met.

Hé, ik heb iets interessants en dat is

niet mooi voor je.

Dus daarna heb je gehoord dat ik een

aantal vragen stelde.

Hoeveel mensen heb je in dienst?

Hoe gaat het met de sales?

Wat verkopen jullie dan?

Is het particulier?

Dat zijn kwalificerende vragen.

Dat is onderdeel van de A van Analyzing.

Dus die vragen.

En waar ik dan naar op zoek ben

is.

Heeft hij een probleem?

Dus als ik vraag van.

Hé, hoe gaat het met de sales?

Dan zei hij in dit geval.

Nou, het gaat wel aardig.

Maar ik hoor in zijn stem al.

Hij denkt al na over de toekomst.

En bij het closen toen ik mijn aanbod

deed.

Zullen we even een inspirerend gesprekje doen?

Dus ik zei niet.

Wil je een afspraak met mij maken?

Ik verkoop meteen meerwaarde.

En ik heb heel erg bij mezelf na

zitten denken.

Wat ga ik zeggen?

Wat ga ik hem aanbieden?

Dus ik bied hem geen training aan.

Ik bied hem een gesprek aan.

En dat is voor mijn business.

De belangrijkste manier om aan handel te komen.

Want ik heb maar een paar opdrachtgevers nodig.

Die met een grote portemonnee.

En de rest is het buitenspelen en praten

over sales.

Dus was dit een succesvol gesprek?

Ik vond het leuk.

Het is beter dan niks.

En dan moet je weer door naar de

volgende.

Dus je ziet het.

Dit is niet in scène gezet.

Ik kan ook niet in vijf minuten of

in twintig minuten een ton binnenhalen.

En misschien is dat wel de belangrijkste les

van vandaag.

Hoe goed je ook bent, hoeveel boeken je

ook leest.

Verkopen is gewoon handwerk.

Je moet stap voor stap werken aan een

relatie voor een order.

Maar ook, je moet elke dag veertig, vijftig

telefoontjes plegen.

Om daadwerkelijk rijk te worden.

En weet je nog dat ik begon met

iedereen wil rijk worden, maar niemand weet wat

hij ervoor moet doen?

Dit is het.

Dus ik heb samengewerkt met sales trainers die

gespecialiseerd waren in cold calling.

Ik geef ook cold calling training.

Alleen je hebt mensen die zijn daarvoor bekend.

Die kunnen zogezegd alles aan de telefoon verkopen.

Maar ik heb met ze cold calling gedaan.

En we hebben wel eens een dag dat

we dat samen doen.

Maar die lopen tegen net zoveel afwijzingen aan

als ikzelf en als jij.

Dus laat jezelf niks wijs maken.

Je moet gewoon beginnen.

En je gaat meer neerhoren dan ja.

En uiteindelijk ga je het beter doen naarmate

je het vaker doet.

En als ik twintig telefoontjes op een dag

doe.

Dan heb ik aan het eind van het

jaar honderd klanten.

Die kan ik nu niet aan.

Maar daar zit volume in.

Dit is wat ik je wil meegeven.

Ik ben ooit begonnen toen ik 19 jaar

was.

Ik ben nu ietsje ouder.

Toen werkte ik bij een bedrijfje.

Dat heet Deca Trade.

En dat was opgericht door Saeed Bakali.

En Saeed Bakali heeft mij een belangrijke les

gegeven.

Wij verkochten huis aan huis verjaardagskalenders.

Ik schaam me er niet voor.

Dat was mijn startpunt in mijn salescarrière.

Maar wat we deden was.

Wij belden aan en vertelden een verhaal.

En we verkochten een verjaardagskalender.

En daar verdienden we tien euro mee.

Tien gulden in die tijd.

En daar mocht je vier gulden van houden.

Hij zei tegen mij.

Als jij honderd adressen bezoekt.

Honderd huishoudens.

Honderd keer op die deur belt.

Dan zijn er tien mensen die meteen zeggen.

Ja, doe maar eentje.

Die koop ik wel van je.

En dan zijn er dertig die keihard nee

zeggen.

Ik wil niks van je hebben.

Ik doe het niet.

Rot op.

Niet bij mij aanbellen.

Aan de deur wordt niet gekocht.

Maar er zijn er zestig die twijfelen.

En hij zegt.

Die zestig.

Dat is je werk.

Daar moet je je werk in steken.

Dus die tien.

Dat is een cadeautje.

Iedereen koopt het.

Dus hoef je nu geen energie aan te

verspillen.

Die dertig.

Hoef je ook geen energie aan te verspillen.

Want die zijn meteen duidelijk.

Ik wil niet.

Maar die zestig.

Die moet je proberen te overtuigen.

En dat is je werk.

En zo verdienden wij.

Dat maakte voor mij het verschil tussen veertig

gulden.

Of tweehonderd gulden op een dag.

Ik verdiende meer dan mijn medestudenten.

Die kapitels bezorgden.

Of vakken vulden in de supermarkt.

Dus dat gevoel van.

Wat ik daarvan geleerd heb.

Is dat als ik honderd huizen bezoek.

Dan zijn er altijd veertig tot vijftig die

van mij kopen.

Op een gegeven moment wist ik dat.

Dus als ik na tien, na twintig, na

dertig huizen.

Nog niks verkocht heb.

Wist ik.

Mijn deel van de omzet zit in de

laatste vijftig.

Of in de laatste veertig.

In het laatste huis.

Dus het horen van nee.

Moet je niet afremmen.

Om toch lekker positief door te gaan.

En wat ik daar ook van opgestoken heb.

En dat is misschien wel een belangrijk iets.

Ook een levensles.

Als jij honderd huizen bezoekt.

En soms liepen wij door de straat.

En dan dachten we.

Dat is een oud huis.

Of die mensen zijn vast niet thuis.

Die slaan we over.

Maar Zaid die zei.

Als je ze overslaat.

Dan weet je nooit wat er achter die

deur gebeurt.

En dat is een les wat ik heb

meegenomen.

Want als ik bepaalde deuren had dichtgelaten.

Of overgeslagen.

Had ik de grootste projecten gemist.

Die ik had binnengehaald.

Omdat je kunt pas een prospect afschrijven.

Als je daadwerkelijk met ze gesproken hebt.

En dat geldt ook voor kansen.

Zeg ja tegen elke kans.

Evalueer of het voor jou belangrijk is.

Maar zeg nooit nee tegen iets wat je

niet weet wat het is.

Je moet altijd kansen grijpen.

Dat is een levensles die ik dertig jaar

geleden heb geleerd.

Met andere woorden.

Je ziet mij bellen.

En dat gaat ook niet goed.

Maar ik kom steeds dichter bij mijn doel.

En uiteindelijk.

Verkoop je dan.

Zoals de topverkopers verkopen.

Blijven bellen.

Misschien is het leuk om tot slot.

Te vertellen hoe ik aan mijn grootste klanten

ben gekomen.

Ik denk dat mijn allereerste.

Een behoorlijk grote klant.

In het begin gaf ik gewoon gratis training.

Want ik wilde trainer zijn.

Ik nodigde iedereen uit.

Ze haalden 50 of 100 euro.

Zo ben ik in het vak gekomen.

Ik moest zelfvertrouwen opbouwen.

Ik moest eerst aan mezelf verkopen.

Dat ik sales trainer was.

Inmiddels zijn we negen jaar verder.

Dus dat is wel geland inmiddels.

Maar de eerste klant die ik heb binnengehaald.

Toen zat ik gewoon te bellen in een

café.

En dan zat ik alle bedrijven in Almere

op te bellen.

En dan zei ik.

Ik geef gratis training in het WTC.

Op de begane grond.

Kom maar langs.

En er was een bedrijf.

En die directeur zei.

Interessant.

Ik geef het wel door aan mijn collega.

Dus die hele dag.

Geen resultaat.

Dus ik heb die training.

Die gratis training.

Ik was zo gedemotiveerd.

Ik kan nog niet eens een gratis training

verkopen.

Dus dan kun je je voorstellen hoe dat

voelt.

Dus die training heb ik afgeblazen.

Maar twee weken later kreeg ik een telefoontje.

Van een dame.

En die was de managing director.

Van die organisatie.

En die zei.

Ik heb je nummer gekregen van mijn collega.

En ik zou wel eens een keer met

je in gesprek willen.

En toen dacht ik.

Dat is dat en dat bedrijf.

Hebben waarschijnlijk weinig verkopers in dienst.

Stuk of drie.

Vier zag ik op LinkedIn.

Ik denk weet je wat.

Ik ben gewoon aardig.

Ik geef een uur van mijn tijd.

Om uit te leggen wat ik precies doe.

En misschien kan ik hun problemen oplossen.

Maar trainen dat zal er wel niet in

zitten.

Op de kleine club.

Dus ik heb met haar afgesproken.

En met haar collega online erbij.

En ik heb precies uitgelegd.

Wat ik ook uitgelegd heb.

Net aan jullie.

Over het CARES model.

En over spanningsmanagement.

En emotionele beïnvloeding.

En ze zegt.

Dit hebben wij nodig.

Dit willen we hebben.

Ik zeg.

Dat kan wel.

Maar dat kost je 2.500 euro per

dag.

Ze zegt.

Oké.

Doen we.

En ik was.

Ik schrok eigenlijk van haar reactie.

Ik had er niet op gerekend.

Ik denk.

Oké.

En toen werd ik wakker.

Ik denk.

Oké.

Ja.

Maar dat programma.

Dat is wel.

Wel 4 dagen.

Dus 10.000. En.

Waarempel.

Ze zei.

Ja.

Dat gaan we doen.

En dat is nu.

Tot nu toe.

Eén van mijn belangrijkste.

Of mijn lievelingsklanten.

Laten we het zo zeggen.

En.

De les daarbij is.

Soms weet je niet.

Waar het goede vandaan komt.

Als je maar steeds het goede blijft doen.

Een tweede.

Belangrijke klant.

Die heeft.

Een enige tijd geleden.

Mijn volledige jaar gered.

Het was een opdracht van 75.000 euro.

En.

Die kwam.

Blijkbaar ook uit de lucht vallen.

Ik zit wel eens te grappen met een

maat van me.

Die zit in de online marketing.

Ik zeg.

Ik doe aan aanwaai marketing.

Tegenwoordig.

Waai je mij dingen aan.

En dan moet die altijd lachen.

Maar.

Dat kwam omdat ik gebeld werd.

Door.

Meneer.

Hij belde mij op.

Op het moment dat mijn zoontje met een

gebroken arm in het ziekenhuis lag.

Hij had een fietsen ongeluk gehad.

En ik zag een onbekend nummer.

Ik denk.

Wat is dat?

Dus ik ben even naar buiten gelopen.

En toen kreeg ik hem aan de lijn.

En.

Die man die zei van.

Ja.

Ik wil graag.

Dat jij onze sales team gaat trainen.

Ik zeg.

Maar wat voor bedrijf ben je dan?

Dat bedrijf.

Ik zeg.

Ja.

Ken ik helemaal niet.

Maar ik ga dan meteen in mijn verkooprol

zitten.

Dus het eerste wat ik doe is connectie

maken.

Begrijpen wie ik aan de lijn heb.

En toen begon ik vragen te stellen.

Wat moet er dan gebeuren?

Wat gaat er dan mis?

Waar loop je tegen aan?

Wat wil je bereiken?

Hoeveel maanden gaat het?

En.

Dat gesprek dat ging eigenlijk heel slecht.

Want ik stond in een winderige omgeving.

Bij het weerwater in Almere.

En.

Ik denk.

Nou.

Ik hoop maar.

Ik heb een afspraak met hem ingepland.

Ik zeg.

Nou.

Wat er echt moet gebeuren.

Is dat we een afspraak maken.

Want zo begrijp ik het niet.

Ze hebben afspraken ingepland.

En uiteindelijk.

Werd dat een gesprek met het hele management.

Uiteindelijk werd dat een gesprek met training.

Consultancy.

Coaching.

Heel jaar programma voor 75.000 euro.

Wat ik nooit had verwacht.

En nu is de grap.

Hoe denk jij dat diegene mijn nummer had

gevonden?

Dat kan je niet raden.

Ik had mijn kaartje aan hem gegeven.

Op de eerste dag dat mijn brochure was

gedrukt.

Dat is inmiddels vier jaar geleden.

Voordat ik de podcast begon.

Had ik een rondje gemaakt van alle bedrijven

in Almere.

Waar ik misschien training aan zou willen geven.

Toen was ik binnen gestapt.

Met mijn pakje aan.

En mijn folder in de hand.

En zeggen wilde jullie sales training?

En dan drukte ik een folder in hun

hand.

En dat was het.

En daar is niks uitgekomen.

Dacht ik.

Tot vier jaar later is die persoon.

Die verkoper die mijn kaartje had.

Is verkoop directeur geworden.

En die heeft tegen mij.

Ik zeg waarom wilde je dat ik ging

trainen?

Hij zegt.

Toen jij binnenkwam.

Heb je mij vertrouwen gegeven.

De manier waarop je sprak.

Toen heb ik besloten.

Als ik ooit sales training wil.

Wil ik het van deze man hebben.

En dat gaat over uitstraling.

Over authenticiteit.

Over eerlijkheid.

Over niet pusherig.

En niet bla bla bla overkomen.

Maar gewoon vertellen wie je bent.

En wat je zorgen zijn.

En wat je doet.

En wat je leuk vindt.

Dus dat is hoe ik die opdracht heb

binnengehaald.

En er was nog een.

Recent.

Daar ben ik heel trots op.

Het grootste media bedrijf van Nederland.

Die mag ik trainen.

En je mag weten.

Die naam staat al negen jaar op mijn

prospectlijst.

Want ik kom bij Gouden Gids vandaan.

Ik ben ooit opgeleid.

In de verkoopschool van Gouden Gids.

Veel mensen zullen dat niet meer kennen.

Maar dat was in onze tijd de belangrijkste

verkooporganisatie van Nederland.

Dus dat media bedrijf.

Daar wilde ik dolgraag trainen.

Maar in het begin had ik niet het

vertrouwen dat ik dat kon.

En gaandeweg krijg je meer kennis, ervaring en

goede referenties.

En ik had die man uitgenodigd voor mijn

podcast.

En die had ik geïnterviewd.

En tijdens zo'n interview kom je dichter

bij elkaar.

Dan ga je naar elkaar luisteren.

Ga je in elkaar verdiepen.

En ergens zit je een half uur heel

intiem met elkaar informatie te delen.

Even over zijn bedrijf.

En ik reageer daar.

En ik stel diepte vragen.

En aan het einde van dat interview zei

die directeur.

Hij zei, Jozef, wij liggen elkaar wel.

Ik zei, wat bedoel je?

Nou, hij zei, weet je wat we doen?

Jij moet een keer bij mij langskomen om

te praten over sales training.

En ik was een soort van flabbergasted.

Ik had het even niet meer van blijdschap.

Ik ben er natuurlijk cool gebleven.

Maar het landde niet helemaal.

Maar de directeur van het grootste media bedrijf

van Nederland had daar gezegd.

Ik heb vertrouwen in je.

Ik wil dat jij mijn mensen gaat trainen.

En dat gaat ook weer over verbinding.

Over connectie.

Maar het gaat ook over volhouden.

En dan ronde ik eigenlijk acquisitie af.

Of wat is verkopen?

Want dit bedrijf, dat is een gevolg van

een DM via LinkedIn.

Die ik had gestuurd naar die directeur.

Omdat ik dacht, ik heb weer een gast

nodig voor de podcast.

Voor mij, ik ben altijd bezig geweest met

die podcast.

En dat is een soort discipline.

Dus elke week had ik een nieuw gast

nodig.

Ik denk, ik nodig Jantje even uit voor

de podcast.

Want misschien wil hij wel.

En hij reageerde.

En hij wilde wel in de podcast.

En daar kwam het gesprek uit.

Dus het grootste media bedrijf van Nederland heb

ik binnengehaald met een DM.

Initiatief nemen.

Mijn allereerste klant heb ik binnengehaald met een

belrondje in Almere.

En een van de klanten die mijn jaar

hebben gered.

Die opdracht voor 75.000 euro.

Heb ik gewoon met koud binnen gestapt.

Ik ben gewoon in de auto gaan zitten.

En ik heb mijn bedrijf benaderd.

Met andere woorden, koud, koud, koud.

Maak het warm, warm, warm.

Dus je hebt nog geen klanten.

Maar je moet beginnen met het betoveren van

je netwerk.

En ingewikkelder hoeft het niet.

Mensen moeten sales niet complex maken.

Het is gewoon werken.

Het is aardig zijn.

Het is waarde verkopen.

Het is oprecht zijn en connectie maken.

Het is service bieden.

Het is dat alles.

Maar wat het niet is, is mensen voor

het blok zetten.

Onder druk zetten.

Misleiden via valse voorwenselen.

Beloftes doen die je niet naar kunt komen.

Dat is niet wat sales is.

Ik geef nu 9 jaar training aan organisaties.

Ik heb 150 specialisten.

Commercieel directeuren die met hun poten in de

klei staan.

Die in praktijk weten wat er misgaat bij

hun sales mensen.

Geïnterviewd.

En ik ben erachter gekomen dat sales niet

is wat je in The Wolf of Wall

Street ziet.

Het is geen powerplay.

Het is waarde bieden van mens tot mens.

Dus, alles wat ik je vandaag heb verteld.

En dat is een hoop.

En ik vind het super goed dat je

bent blijven zitten kijken.

Want dit is het moment waar de echte

waarde voor jou gaat komen.

We gaan afronden.

Maar ik wil je vertellen.

De enige die jou kan uitleggen hoe je

een miljoen verdient, ben jezelf.

Jij moet jouw weg zien te definiëren.

En of je nou in loondienst bent of

een ondernemer.

Er zal een dip komen.

Er zal een moment komen dat je op

wilt geven.

Dan heb je mijn raad nodig.

Geloof in je missie.

En probeer, experimenteer, stuur bij en ga door.

En zorg dat je een supportnetwerk hebt.

En als je mij nodig hebt, benader mij

via LinkedIn of via de telefoon.

Maar iedereen heeft support nodig.

Iedereen heeft geloof nodig.

Iedereen heeft een goed product nodig.

En niet onbelangrijk, iedereen heeft goede klanten nodig.

En dat wens ik jou ook toe.

Tot slot, hoe gaan we afronden?

Ik heb tien vragen.

Eigenlijk een opdracht voor jou.

Om helemaal de waarde van mijn masterclass vandaag

voor jou volledig te maken.

Als je die tien vragen beantwoord voor jezelf.

Dan heb je het maximale uit deze masterclass

gehaald.

Dus, we gaan afsluiten met de tien belangrijkste

vragen om jouw eigen weg te vinden.

En hier komen ze.

Maar dan moet ik even mijn bril opzetten.

Want ik wil ze goed voorlezen.

En pak zelf ook ondertussen even jouw schrijfblok.

Want deze vragen gaan je je afvragen.

Ten eerste, welke waarde heeft mijn product?

Dus wat verkoop ik?

Wat is echt de toegevoegde waarde voor de

mensen die jij wilt bereiken?

Voor wie is die waarde belangrijk?

Wat zijn de mensen, wie is je doelgroep?

Wie moet je gaan benaderen?

En hoe kan je met ze in contact

komen?

Welke kanalen gebruik je?

Telefoon, e-mail, online, offline, face-to-face,

video, noem maar op.

Dus, je hebt de doelgroep, je hebt de

waarde en je hebt de manier waarop je

ze gaat bereiken.

En dan moet je bedenken, wat is mijn

introductie?

Wat is mijn pitch over mijn bedrijf?

Die moet je goed uitwerken en die moet

je goed leren, goed oefenen.

Welke vragen ga ik stellen als ik met

een klant in gesprek ben om de behoefte

te achterhalen?

En wat is mijn aanbod?

Als ik merk dat er behoefte is, hoe

ga ik hem dan pitchen?

Hoe zet ik dat strak in elkaar en

hoe breng ik dat vol enthousiasme?

En als ik die pitch heb gedaan, hoe

krijg ik dan een akkoord?

Wat moet er dan gebeuren om die afspraken

vast te leggen en goed te kunnen leveren?

En als die klant akkoord gaat, wat moet

je dan nog doen om die klant helemaal

gerust te stellen?

Hoe zorg ik dat mijn klant tevreden is?

En de laatste twee, niet onbelangrijk, hoe blijf

je jezelf ontwikkelen?

Hoe blijf ik als ondernemer en verkoper aan

mezelf werken?

Hoe word ik zelf beter?

En last but not least, hoe wordt mijn

product beter?

Wat kan ik continu doen om mijn product

beter en meer waardevol te maken voor de

klanten waarvoor ik het doe?

Want je kunt alles hebben wat je wilt

als je maar genoeg andere mensen helpt om

te krijgen wat zij willen.