Original subtitles

عندما تقرر كيفية إنفاق ميزانيتك التسويقية ،

تريد التركيز على بعض أفضل عملائك ،

العملاء الذين سيبقون معك على المدى الطويل ،

الذين سيستمرون في تحقيق إيرادات للشركة لفترة أطول من القول ،

العميل الذي يجد صفقة أرخص في مكان آخر ويغادر موقع الويب الخاص بك.

بعبارة أخرى ، تريد تحديد عميلك ذي القيمة العالية ،

بحيث يمكنك التركيز على جذب المزيد من هؤلاء العملاء.

فكر في الأمر بهذه الطريقة: هدفك هو الحصول على كل دولار تنفقه

جهودك التسويقية لمنحك معدل أعلى من

العائد وتوليد الإيرادات عدة مرات.

ماذا تشعر حول القيام بهذا؟

يمكنك استخدام مقياس أعمال يسمى القيمة الدائمة للعميل.

لحساب القيمة الدائمة ،

دعنا نغطي بعض المفاهيم الأساسية.

مرة أخرى ، تأكد من تدوين المصطلحات والتعريفات.

سوف يصبحون أكثر تعقيدًا ،

لكننا سوف نسير عبر كل واحد منهم واحدًا تلو الآخر.

لذلك ، ضع في اعتبارك أننا نريد أن نكون قادرين على تقدير مقدار الإيرادات التي يمكن أن نتوقعها

لكسب كل عميل في المستقبل بقدر ما نستطيع.

لحساب هذا ، علينا أن نأخذ في الاعتبار الكثير من

مقاييس وبيانات مختلفة لإنشاء مقياس LTV واحد.

أولا ، دورة الشراء هي الفترة الزمنية التي

يصور التردد العام الذي يتم شراء منتجاتك به.

في Udacity ، إذا بدأنا فصلًا جديدًا لدرجة النانو كل أسبوعين ،

سيكون أسبوعين دورة الشراء.

إجمالي إيرادات المبيعات لكل دورة هو الإيرادات

المكتسبة من جميع العملاء لكل دورة شراء.

عدد المبيعات لكل دورة شراء هو عدد

عدد المرات التي يشتريها عميلك العادي أثناء دورة الشراء.

تكلفة الاكتساب ، لقد رأيت هذا من قبل.

إنها التكلفة الإجمالية للتسويق والمبيعات مقسومة على عدد العملاء المتوقعين الجدد.

معي حتى الآن ، لا تتردد في إيقاف الفيديو مؤقتًا أو [غير مسموع] ،

المراجعة والتفكير فيما قلته حتى الآن.

بعد ذلك ، لدينا وقت الاحتفاظ المتوقع.

هذا هو مقدار الوقت الذي تتوقعه للاحتفاظ بالعميل.

يتم قياس ذلك من حيث دورات الشراء ،

ما غطينا الحق في الجزء العلوي من هذه القائمة.

لذلك ، إذا توقعنا الاحتفاظ بعميل لمدة عام في ظل دورة شراء مدتها أسبوعان ،

ثم لدينا ERT حوالي 26.

متوسط ​​إيرادات المبيعات هو العائد الذي تكسبه

متوسط ​​العميل لكل معاملة خلال الدورة.

هذا هو إجمالي إيرادات العميل مقسومًا على عدد عمليات الشراء في الدورة.

هامش الربح لكل عميل هو النسبة المئوية للمبيعات التي تحولت إلى أرباح.

مرة أخرى ، لا تتردد في إيقاف الفيديو مؤقتًا هنا ومعالجة ما غطيته حتى الآن.

بعد ذلك ، لدينا شيء أخير لنفعله ،

احسب القيمة الدائمة.

القيمة الدائمة هي متوسط ​​البيع مضروبًا في عدد

أوقات المبيعات المتكررة المتوقعة ووقت الاستبقاء مضروبًا في هامش الربح.

بشكل أساسي ، هذا هو صافي الربح الذي يمكنك أن تنسب إليه

العميل طوال مدة علاقته مع الشركة.

لنفعل هذا في Excel في الفيديو التالي.